中小微企業(yè)如何選擇一個適合自己的招商之路？

招商方面的市場經(jīng)過十多年的發(fā)展，招商市場風(fēng)起云涌，各種手段都層出不窮，導(dǎo)致近幾年很多企業(yè)的老總都訴苦：現(xiàn)在的商不好招了。

市場經(jīng)濟經(jīng)過各種招商炮彈，武器的轟炸早就水火不侵了，任你巧舌如簧，廣告漫天，我自巋然不動。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國每年非大品牌上市的產(chǎn)品，有95%的招商和運營失敗率。

隨著市場競爭的不斷加劇，企業(yè)間的競爭也日趨激烈，企業(yè)招商將成為不少中小企業(yè)提高自身競爭能力的重要舉措之一。企業(yè)是否需要招商外包，關(guān)鍵要分析自身的能力是否達到招商的要求，主要從以下幾點分析，綜合判斷項目的實際能力、企業(yè)的招商策劃能力、企業(yè)自身的客戶獲取能力、招商邀約談判以及會議組織的能力等綜合因素全面考慮。

綜合判斷項目的實際能力，適合招商的好項目都需要滿足三個核心要素，即企業(yè)有利潤、渠道商愿意賣、消費者愿意買，當(dāng)你企業(yè)項目沒有達到核心三點要求。首先需要打磨自己的項目，要滿足這最基本的核心三要求，否則強行招商往往會以失敗告終，所以企業(yè)要認清目前自己的真實水平。

企業(yè)的招商策劃能力，企業(yè)具備了好的產(chǎn)品滿足上述三點要求，僅僅滿足招商需要基礎(chǔ)條件，招商是一系列工作的最后結(jié)果，當(dāng)有了這個先決條件后，企業(yè)有沒有能力把自身的項目邏輯整理清晰，讓客戶理解、明白、心動，取決于策劃能力的高低。企業(yè)自身的客戶獲取能力，當(dāng)具備基本的項目要素，企業(yè)的資源和專業(yè)能力是否能夠快速獲取對應(yīng)的目標(biāo)客戶，客戶數(shù)量與客戶質(zhì)量決定招商的最終結(jié)果。招商從本質(zhì)上講是大數(shù)據(jù)，要擴大成交概率的基數(shù)，當(dāng)基數(shù)足夠大，才是質(zhì)量，必須要以量變引起質(zhì)變。

企業(yè)進行招商邀約、招商談判、招商會議組織能力怎么樣，這一步是招商的執(zhí)行環(huán)節(jié)，80%以上的企業(yè)自主招商失敗就是因為缺乏執(zhí)行專業(yè)能力，往往花錢也很難組建專業(yè)的團隊，完整的完成招商邀約、招商談判、招商會議組織等專業(yè)能力，招商執(zhí)行的過程是細節(jié)和流程一氣呵成，一環(huán)出問題，整體效果都會打折扣甚至勞而無功。

要評估一下整體的投入產(chǎn)出，招商行業(yè)有一個乘法歸零原則，成功的招商=項目商業(yè)價值×招商政策×招商廣告創(chuàng)意×招商推廣×人員專業(yè)溝通×投資考察×談判。在這些環(huán)節(jié)上它遵循乘法歸零原則，一旦有一個環(huán)節(jié)出錯，那么就會全盤皆輸。

除此之外，還有一些特別需要注意事項，對于盈利模型不清晰的企業(yè)，不要直接進行招商，而應(yīng)該首先進行盈利模型以及樣板市場的打造，然后再進行招商。其次，靠招商投機，只是想要通過收取加盟費牟利，而不管經(jīng)銷商、加盟商死活的企業(yè)，不適合招商外包。

企業(yè)需要對經(jīng)銷商、加盟商進行細心的培育，需要處理招商之后一系列的營銷問題，這就需要企業(yè)具有完善的營銷運營體系。如今社會，招商外包已成為中小企業(yè)快速拓展渠道的首選方法，因此正確選擇外包合作伙伴，不僅關(guān)乎企業(yè)投入渠道建設(shè)的回報，并且也會影響企業(yè)搶占市場的先機。