【允一營(yíng)銷】企業(yè)招商常見(jiàn)問(wèn)題淺析

　　問(wèn)題一：思想短路

　　企業(yè)用什么來(lái)招商，大多人都會(huì)回答：當(dāng)然是用產(chǎn)品來(lái)招商。那許多經(jīng)銷商又會(huì)問(wèn)：現(xiàn)在同類產(chǎn)品那么多，為什么一定要經(jīng)銷你的產(chǎn)品?盡管你可以吹噓你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，公司有怎樣的優(yōu)惠政策，有怎樣的市場(chǎng)前景。但這只是紙上談兵，經(jīng)銷商眼前根本看不到。所以說(shuō)經(jīng)銷商永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，他所感興趣的是經(jīng)銷你的產(chǎn)品，能否真正賺到錢(qián)。

　　因此，企業(yè)真正可以用來(lái)招商的是什么?是一種贏利的模式。以企業(yè)產(chǎn)品為工具，去賺取最大的利潤(rùn)。不明白這個(gè)道理，你或許連你自己都說(shuō)服不了，就更難以打動(dòng)經(jīng)銷商了。

　　問(wèn)題二：貪大求快

　　企業(yè)招商，策劃人總是盡可能把規(guī)模做大，影響力做強(qiáng)。以為規(guī)模大，就表示公司有實(shí)力。影響力強(qiáng)了，就顯示公司推廣產(chǎn)品的力度。千方百計(jì)拉來(lái)明星助陣，外表看來(lái)轟轟烈烈，花費(fèi)巨資，但未必有多大的效果。

　　參加招商會(huì)的都是商人，在商言商。參加者想看到的是企業(yè)健全的運(yùn)營(yíng)機(jī)制以及未來(lái)的發(fā)展前景，而不是嘩眾取寵。而且現(xiàn)在許多的騙子公司外表都是冠冕堂皇。所以，在招商過(guò)程中需要展示的是公司的管理能力，生產(chǎn)能力，技術(shù)能力，運(yùn)作水平以及員工的素質(zhì)等，而不是本末倒置。

　　問(wèn)題三：依賴廣告

　　為了配合招商，企業(yè)習(xí)慣于在招商前后，在各個(gè)媒體上大做廣告。無(wú)非是告訴經(jīng)銷商：我的產(chǎn)品推廣力度大。經(jīng)銷商又不是傻子，他會(huì)明白：這不過(guò)是做個(gè)我看的。經(jīng)銷商想知道的是：你的產(chǎn)品如何讓消費(fèi)者所接受，而不只是讓經(jīng)銷商來(lái)接受。

　　所以企業(yè)告訴經(jīng)銷商的是：如何讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品。這就是企業(yè)的產(chǎn)品推廣策略。廣告只是一種推廣手段，必須要有系統(tǒng)，規(guī)范，確實(shí)可行的推廣方案予以配合。

　　問(wèn)題四：手段單一

　　翻看一下，企業(yè)招商手冊(cè)，都是大同小異。無(wú)非是廣告配合，人員配置，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。這些手段都建立在產(chǎn)品旺銷的基礎(chǔ)之上的。而現(xiàn)在只是處在招商階段，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，究竟如何，這多是未知數(shù)。如果一旦產(chǎn)品賣(mài)不出去，真正受損失的是經(jīng)銷商。這些看似誘惑力的手段，在有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商眼里毫無(wú)吸引力。

　　招商手段之目的是如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的信心。要明白什么樣的經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)有興趣?要清楚知道公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，述求點(diǎn)是什么?如何來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷商的心?這就需要針對(duì)性強(qiáng)，別求心裁。

　　問(wèn)題五：?jiǎn)伪鲬?zhàn)

　　許多企業(yè)的招商往往是單個(gè)銷售員的行為。那怕是公司大規(guī)模的招商會(huì)，也是單個(gè)銷售人員獨(dú)立負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。銷售人員為了完成招商任務(wù)，常常曲解公司的政策，隨意答應(yīng)經(jīng)銷商不合理的要求。某些銷售員能力素質(zhì)不夠，直接影響了招商的實(shí)際效果。

　　招商首先是企業(yè)行為，表現(xiàn)出的是一個(gè)高效合作的團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程。每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和流程。如忽略這些，招商工作難免會(huì)急功近利誤入歧途。

　　問(wèn)題六：顧此失彼

　　許多企業(yè)以為，經(jīng)銷商把款打了，企業(yè)把貨發(fā)了，就萬(wàn)事大吉了。沒(méi)有后續(xù)工作的跟進(jìn)，先期的招商往往就白費(fèi)了。企業(yè)把貨發(fā)給經(jīng)銷商，那只是完成了貨物庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。后期的工作是如何讓產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者家中，并真正接納認(rèn)可你的產(chǎn)品。

允一營(yíng)銷【轉(zhuǎn)載】

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