抓住客戶(hù)目光需求才是抓住流量本身

一切生意的本質(zhì)都是流量，人在哪兒，生意就在哪兒。

這個(gè)道理從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，不同的是，過(guò)去的流量載體十分集中，賣(mài)腦白金只需要狂砸央視、循環(huán)洗腦用戶(hù)就夠了，但現(xiàn)在不一樣了，隨著用戶(hù)的時(shí)間徹底被碎片化，任何一個(gè)品牌商家，都沒(méi)有這樣的底氣，可以拍著胸脯說(shuō)，“我投這一家平臺(tái)就夠了”。

占領(lǐng)用戶(hù)心智、獲取用戶(hù)信任，是陪伴式的、持續(xù)的過(guò)程。

我在上一篇文章《李佳琦的私域是怎么做的？》中說(shuō)過(guò)，盡管李佳琦的淘寶粉絲已經(jīng)足夠多了，都快5000萬(wàn)了，但他還是要在抖音、小紅書(shū)、快手這些渠道建立粉絲觸點(diǎn)。目的就是不斷以“李佳琦Austin”的IP，向1億多的粉絲“洗腦”，種草自己的個(gè)人IP，用公域不斷反補(bǔ)自己的私域。

所以，品牌也好、達(dá)人也罷，不要被平臺(tái)的焦慮所傳染，也不要真的相信，單個(gè)平臺(tái)可以幫你實(shí)現(xiàn)一條龍生意閉環(huán)。

在當(dāng)下，公域畢竟還是一個(gè)內(nèi)容種草、獲取原始流量的地方。

根據(jù)自己的生意模式、自己的人群特點(diǎn)，去選擇平臺(tái)、或者ALL IN一個(gè)平臺(tái)，做好產(chǎn)品和用戶(hù)體驗(yàn)種草的同時(shí)，也要有意識(shí)地給自己留一手——積累自己的私域流量。

好的營(yíng)銷(xiāo)該如何去做：

1. 在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，哪些東西是一直不變的？一直變化的東西很多時(shí)候只是概念和現(xiàn)象，不變的東西才是本質(zhì)。整天被動(dòng)焦慮和跟隨變化，而不去思考問(wèn)題的本質(zhì)，這是戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，戰(zhàn)略上的懶惰。

2. 對(duì)于不少領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，變的是形式和概念，不變的是原理，這個(gè)原理也可以叫第一性原理。

3. 內(nèi)容+次數(shù)，完整表達(dá)就是基于定位的正確內(nèi)容+對(duì)于消費(fèi)者的高頻覆蓋，我認(rèn)為這接近于營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，不管是在傳統(tǒng)廣告也好，還是在當(dāng)下的短視頻媒體上種草也好，它們的本質(zhì)都是內(nèi)容+覆蓋。

4.只做自己有把握的事，因而將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，實(shí)現(xiàn)成功。

巴菲特說(shuō)不投自己看不懂的生意，當(dāng)年他不投資亞馬遜，而投可口可樂(lè)，蘋(píng)果，就是在尋找不變的東西，做自己有把握的事。

有句話(huà)叫你永遠(yuǎn)賺不到超出你認(rèn)知的錢(qián)，這句話(huà)也可以換個(gè)說(shuō)法，你可以穩(wěn)穩(wěn)賺到在自己認(rèn)知之內(nèi)的錢(qián)，做到這一點(diǎn)的人，我相信能跑贏至少90%的人。巴菲特只投自己看得懂的生意，就跑贏99%的投資者。

5.差異化戰(zhàn)略不是把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到中等，那是平庸的表現(xiàn)，而是集中力量加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)，以?xún)?yōu)勢(shì)特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，占據(jù)市場(chǎng)。

這個(gè)原理運(yùn)用在自己身上就是，避免去做自己不懂的事，而將自己的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮到最大。

6. 營(yíng)銷(xiāo)最大的亮點(diǎn)就是回歸本質(zhì)。回歸本質(zhì)，其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要做到常識(shí)，但在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，據(jù)我觀察，90%的公司做不到常識(shí)，他們要么被外界新概念的風(fēng)吹草動(dòng)所影響，要用小預(yù)算撬動(dòng)全網(wǎng)火爆，要么就是看到某個(gè)品牌火了，要復(fù)制人家的路線(xiàn)。大部分品牌者被焦慮和變化所困，難以基于營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)原理做到常識(shí)。你能在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域做到常識(shí)，你就贏了90%的人，不是因?yàn)槟愣鄰?qiáng)，只是因?yàn)閯e人連常識(shí)都做不到。你永遠(yuǎn)賺不到超出你認(rèn)知的錢(qián)，換句話(huà)說(shuō)，你可以穩(wěn)穩(wěn)賺到在自己認(rèn)知之內(nèi)的錢(qián)。

7.營(yíng)銷(xiāo)千面，主要就是迎合現(xiàn)在社會(huì)群體的需求需要。一個(gè)點(diǎn)是洞察到年輕人的需求，正如當(dāng)下的趨勢(shì)：把零食變的營(yíng)養(yǎng)，把保健品變的更零食更好吃。這種洞察不論是產(chǎn)品端還是內(nèi)容端，都是很好的切入點(diǎn)，品牌應(yīng)當(dāng)重視且高效執(zhí)行起來(lái)。

第二個(gè)點(diǎn)就是要探索一種能和年輕人平等溝通的方式，這種方式不是品牌自上而下的科普，也不是自下而上的去迎合，比如共創(chuàng)就是一種很好的平等方式，除了共創(chuàng)，還有哪些更好的方式，需要品牌結(jié)合自身的用戶(hù)體系和情況進(jìn)行探索。

8. 例如可口可樂(lè)的反向營(yíng)銷(xiāo)方式，借機(jī)順勢(shì)退出了新的產(chǎn)品。提高格局思維

事件營(yíng)銷(xiāo)的反向利用，需要注意時(shí)效性。反應(yīng)的太快，可能事件的發(fā)酵時(shí)間不夠，無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上引起波瀾；而在這個(gè)注意力稀缺的年代回應(yīng)的太慢，網(wǎng)友的注意力可能會(huì)被新的事件吸引，而失去了反向操作的機(jī)會(huì)?？煽诳蓸?lè)在大家都在玩梗的時(shí)候，給事件發(fā)酵留足了空間與時(shí)間，而在合適的時(shí)間與機(jī)會(huì)表示，會(huì)給參加發(fā)布會(huì)的球員準(zhǔn)備水與無(wú)糖可樂(lè)，盡顯品牌大度之余，玩了一把順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，成功化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)重大特點(diǎn)，就是：品牌與渠道雙驅(qū)動(dòng)。快消品領(lǐng)域，渠道驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形態(tài)就是深度分銷(xiāo)。

傳統(tǒng)深度分銷(xiāo)是人鏈。人鏈的主要價(jià)值是深化和穩(wěn)定渠道關(guān)系，并基于關(guān)系深化解決渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

渠道數(shù)字化形成了數(shù)據(jù)鏈。數(shù)據(jù)與中臺(tái)組織結(jié)合，不僅能提升交易效率，還可以做精準(zhǔn)化的深度分銷(xiāo)。

社群已經(jīng)成為商業(yè)標(biāo)配，即社群渠道化，形成渠道社群鏈。通過(guò)社群，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)組織，可能成為虛擬的扁平化社群組織。

過(guò)去的渠道鏈，有信息鏈、資金鏈、物流鏈，現(xiàn)在又新增加了三鏈：人鏈、數(shù)字鏈和社群鏈。每個(gè)鏈都能夠與其它三鏈組合，從而增強(qiáng)渠道驅(qū)動(dòng)力。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界一直有一句金言：營(yíng)銷(xiāo)決定企業(yè)成功，管理決定企業(yè)失敗。企業(yè)的組織管理力，決定了企業(yè)的執(zhí)行力。